Надання торговим представникам сценарію необхідне для підтримки контролю циклу продажів. Планування, тестування та вдосконалення сценарію - це постійний процес. Створюючи сценарій та включаючи запитання, щоб задати потенційним клієнтам, обробляючи заперечення та прийоми закриття, ви будете підтримувати кращий контроль над своєю командою продажів і зрештою закривати більше продажів.
Написання сценарію
1
Напишіть переконливий сценарій пошуку. Незалежно від того, шукаєте ви по телефону, вітаєте людей на виставці чи стукаєте у двері, у вас є лише кілька секунд, щоб привернути увагу потенційного клієнта. Не просто просіть кілька хвилин; зробіть запитання переконливим: "Якби я міг показати вам, як наявність [назви компанії] в якості ділового партнера може заощадити ваш час і гроші, чи не витратите ви кілька хвилин, щоб почути про це?" або "Я хотів би обговорити, як [назва компанії] допомогла таким компаніям, як ваша, збільшити продуктивність та скоротити витрати. Чи можу я поставити вам пару швидких питань?"
2
Подумайте про інформацію, необхідну для отримання, і напишіть свої запитання як закриті, так і відкриті. На закриті запитання можна відповісти одним-двома словами, наприклад, "Скільки у вас працівників?" або "Ви хочете змінити постачальника?" Не задавайте такого питання, як друге, яке може заткнути двері вам в обличчя. Відкриті запитання дозволяють перспективі вільно відповідати, і ви можете зібрати цінну інформацію з того, що він говорить. Такі запитання, як "Розкажи мені про ..." або "Як ти ...", дозволяють потенційному клієнту розповісти вам все про свій бізнес.
3
Підготуйтеся до заперечень, які обов’язково прийдуть. Співпрацюйте з іншими членами вашої команди, щоб виробити хороші відповіді на загальні заперечення, з якими ви зіткнетесь. Добре підготовлена відповідь за сценарієм дозволить продовжувати процес продажу вперед. Одним з найкращих способів вирішити заперечення є метод відчуття-відчуття. "Я розумію, як ти почуваєшся. Інші почувались так само. Те, що вони виявили, було ...." Ви надаєте емпатію, перекладаєте фокус на інших, щоб повідомити потенційному клієнту, що він не один, і пропонуєте рішення своїх проблем.
4
Подумайте про стиль поведінки своїх потенційних клієнтів і підготуйте закриваючі сценарії для кожного. Ваша мета - не дати перспективі можливість сказати: "Мені нецікаво". Використовуйте закриття пробного періоду, щоб перевірити глибину зацікавленості потенційного клієнта за допомогою таких запитань, як: "Ви вважаєте, що це вирішить вашу проблему?" Якщо він скаже «так», то у вас є угода. Якщо він скаже "ні", тоді ви можете звернутися безпосередньо до його занепокоєння та спробувати ще раз, коли його проблема буде вирішена. Попросити альтернативи - це ще один спосіб закрити продаж. "Який день доставки буде для вас найкращим: перший чи четвертий?" Якщо потенційний клієнт запитує про функцію, не давайте прямої відповіді. "Це буває червоним?" слід відповісти "Ви хочете це в червоному?" Стверджуюча відповідь говорить вам, що ви маєте продаж.
