Поняття "теорія" продажів або "теорія" маркетингу є проблематичним. Це пояснюється тим, що це насправді підгрупи більш широкого мікроекономічного підходу до маніпуляцій або створення попиту. Поняття "перетворення купівельної спроможності на попит" є нічим іншим, як цим. Тому "теорія і практика продажів" є аспектом мікроекономіки і обертається навколо відповіді на попит.
Чотири змінні
Традиційно маркетинг та продажі оберталися навколо "чотирьох змінних". Це товар, ціна, просування та активний розподіл. Технічно продажі знаходяться лише у четвертій змінній, але її неможливо відокремити від інших трьох. Припущення полягають у тому, що відділ збуту - це велика частина обслуговування споживачів, ознайомлення клієнтів з продуктами та їх відмінностями та змінами та, нарешті, просування товару. Якщо ці припущення правильні, то чотири змінні тісно інтегровані зі збутом, як в теорії, так і в повсякденній практиці.
Продукт
Теорія продажів стосується взаємозв'язку між торговою силою та самим товаром. Професор маркетингу Томас Інграм з Університету штату Колорадо наголошує на інтеграції маркетингу та продажів. Це означає, що торговий персонал повинен бути обізнаним про товар, а це означає, що товар, продажі та просування інтегровані в торговий майданчик. Наприклад, продаж автомобіля не може бути ефективно здійснений, якщо продавці не знають про товар, його технічні характеристики та відмінності, а також не протиставляють його технічні характеристики конкурентам.
Ціна, просування та розповсюдження
Зазвичай продажі не мають повноважень змінювати або змінювати ціни. Однак такі письменники, як Інграм, наголошують, що вони повинні. Продажі - це в основному процес перетворення попиту на перетворення в прибуток, або, як варіант, перетворення купівельної спроможності на попит. Частково це ціна. Якщо існує тісно конкурентний ринок товарів, які дуже схожі - наприклад, Nissan проти Toyota, --- тоді ціна стає єдиною справжньою відмінністю. І Nissan, і Toyota мають відмінні показники пробігу та надійності, а отже, єдиним реальним способом просування продукту на конкурентному ринку є підкреслення концепції ціни. Ціна та просування синтезуються в "Розподіл", четверту змінну. Розповсюдження є сферою власних продажів. Це також місце, де зближуються теорія та практика збуту: саме тут відчутна вигода товару та його ціна поєднуються у фактичному продажу - гроші в кишені фірми.
Теорія та практика продажів
Томас Інграм пише так, щоб переконатися, що теорія і практика - це насправді одне, а не два. Роблячи це, він підкреслює якісні відмінності між цими двома ідеями. Транзакції перетворюються на відносини, окремі особи перетворюються на команди, а управління перетворюється на керівництво. У цих випадках, а також у багатьох подібних, кількісна бюрократична ідея перетворюється на динамічну, якісну ідею. Іншими словами, мова йде не лише про продаж продукції та заробіток, а про побудову відносин на основі довіри, лояльності та взаємної вигоди. Отже, зв’язок між теорією збуту та практикою полягає у побудові реальної спільноти, яка існує для взаємної вигоди та користі - кінець самої економічної науки.
