Власники малого бізнесу повинні організувати свої відділи збуту, щоб бути максимально ефективними. Якщо ваші продавці дублюють свої зусилля, обслуговуючи тих самих клієнтів у певному регіоні, ваш бізнес марно витрачає свої ресурси. Добре розроблена структура дозволяє уникнути таких надмірностей, тому кожен долар, вкладений у продажі та маркетинг, призводить до максимально можливої віддачі.
Організація товару
Якщо для продажу продукції вашої компанії потрібні різні типи спеціалізованих знань, прийміть структуру організації продукту для своєї торгової групи. Продавці повинні розуміти та вміти експлуатувати все обладнання, яке вони продають, щоб вони могли передбачити та переконливо відповісти на запитання клієнтів. Організуючи свій відділ продажів, щоб кожен продавець відповідав за продаж лише тих продуктів, які вона найкраще знає, ви підвищуєте ефективність роботи всього відділу продажів. Недоліком цього підходу є потенціал надмірності та дефіциту: оскільки споживчий попит переходить від одного продукту до іншого, у вас може з’явитися занадто багато спеціалізованих продавців в одній галузі та занадто мало в іншій.
Географічна організація
Розподілити продажі за географічним регіоном - це найпростіший підхід. Це зменшує час у дорозі, а значить, менше накладних витрат. Недоліком є те, що кожен продавець повинен розуміти, як продавати кожен товар, який ви хочете продати у своєму призначеному регіоні. Якщо для вашої товарної лінійки потрібні спеціальні знання, навчання продавців може стати дорогим.
Організація клієнтів
Організація відділу продажів відповідно до різних типів клієнтів також може бути ефективною. Припустимо, виробник лікарняного обладнання продає свою продукцію великим лікарням, будинкам престарілих та приватним практикам. Виділення частини своїх продажів кожному типу клієнтів дозволяє виробнику налаштовувати розміри своїх продажів відповідно до типових потреб кожного клієнта. Недоліком цього підходу є той самий, що і з географічною організацією: кожному розділу відділу продажів потрібні широкі знання, щоб правильно продати обладнання.
Експертна інформація
Після прийняття організаційної структури, яка відповідає вашим потребам, налаштуйте її за необхідності. Наприклад, якщо ви вибрали географічну організацію, але не хочете інвестувати в навчання кожного продавця продавати особливо складний товар у вашій лінійці, створіть спеціальну команду продажів для цього одного товару. Такий комбінований підхід може дати вам найкраще з обох світів.
