Маркетинговий канал та канал дистрибуції йдуть рука об руку. По суті, без каналу або процесу розповсюдження маркетингового каналу не існувало б. Канал дистрибуції включає всі компанії, які беруть участь у розробці та переміщенні товарів, поки вони не досягнуть кінцевих споживачів. Маркетинговий канал - це маркетинговий процес, що використовується кожною компанією в рамках цього процесу.
Процес розподілу
Щоб зрозуміти функцію та призначення каналу збуту, необхідно зрозуміти процес розподілу. Сюди входять етапи руху товару та шлях від виробництва до кінцевого споживача. Виробники виробляють або виготовляють продукцію. Зазвичай вони продають їх оптовикам або дистриб’юторам, які мають досвід у доступі до продуктів роздрібної торгівлі. Потім роздрібні торговці зберігають запаси та продають товари споживачам, які купують їх для особистого або сімейного споживання.
Виробник оптовику
Виробник повинен продавати свої товари оптовому продавцю або дистриб'ютору. Зазвичай це передбачає один із двох підходів. Створені виробники використовують торгових представників, які зустрічаються з дистриб'юторами, і просувають переваги нових продуктів та потенційну цінність, яку вони пропонують на ринку. З часом виробники часто складають надійні відносини з оптовими та роздрібними торговцями. Нові виробники або ті, хто рекламує неперевірену продукцію, можуть запропонувати знижки, щоб спонукати дистриб'юторів виносити товар на ринок.
Оптовий продавець роздрібному продавцю
Оптовики зазвичай купують товари, а потім тримають їх у розподільчих центрах, поки вони не будуть придбані або відвантажені роздрібним торговцям. Оптовики також наймають команду професіоналів з продажу, які розвивають відносини з новими роздрібними торговцями або підтримують стосунки з існуючими. Нові товари, як правило, вимагають значних зусиль з продажу, щоб переконати продавців відкрити простір на полицях. Існуюча продукція, як правило, продається через внутрішніх продавців, які управляють відносинами з роздрібними покупцями. У деяких випадках оптовики передають або пропонують знижки роздрібним торговцям, щоб змусити їх провести інвентар.
Роздрібний продавець для споживача
Роздрібні продавці мають велику вагу в каналі збуту, оскільки вони повинні змусити покупців купувати товари; в іншому випадку весь канал розподілу з часом програє. Деякі виробники також просувають товари споживачам для створення ринкового попиту. Роздрібні продавці використовують різні методи комунікації, включаючи рекламу, зв’язки з громадськістю, особисті продажі, прямий маркетинг та візуальний мерчандайзинг, щоб залучити клієнтів та стимулювати покупки. Вони також керують відносинами з клієнтами для створення повторних покупок.
